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    2018/05/24 09:42:21 发布208 浏览0 回复0 点赞
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山东“沭你美”团队的创始人杨净,也是农特新零售特训营第一期的学员,目前在县域做社区团购,结合快递服务,快速引流,城市仓+配送网络+社区合伙人,打造区域新零售平台,运营3个月,覆盖30多个小区,开团30多次,月销售50多万。

他们做快递的同时,在2016年的时候,开展了一个电商培训,16年培训效果挺不错,很多学员的存活率比较高,但是到了17年上半年,发现培训的学员存活率越来越低,经过研究发现淘宝的很多的玩法,越来越困难,获取流量的成本越来越高,还有腾讯端等很多电商平台流量的一个转移。所以他们的工作及时做了调整,以产品运营为主,以培训为辅。

在17年9月份,他有幸结识了黄刚老师。结识了黄老师以后,当时农特正好举办新零售的特训,他报名参加了,了解了新零售未来的一个发展方向及思路,学习新零售的运营方法和技巧。之后就开始做社区社群团购。

那么他如何短短几个月做到如此成果?

第一,团队的建设

做社群,首先自己要有一个简单的团队,最起码要有一个采购,还有一个客服。开展营销,首先要有产品,所以要有采购寻找一个定位产品,就是寻找一个供应链,这个供应链也是未来发展的一个短板。然后客服要做团购市场价格的调研,团购价格的制定,订单的统计等等。刚开始的时候,人员可能不多,一人兼多职,团队成员的思维尽量要同步,因为刚开始开展工作很多问题及工作开展都要明确一个思路。

第二,招募团长

团队的建设完以后,开始团长合伙人的定位。

刚开始时,招募团长的条件非常简单,就是有人报名愿意做他们的团长,他们就通过。然后在后期运营的过程当中,对部分团长做了优化筛选,不合格或者不达标的中终合作。其实我们做社群,就是在做关系。有的团长人缘比较好,人比较活跃,灵活互动性比较强,群的气氛也非常的活跃,粉丝相对多一些,订单就会多一些;有的团长比较用心,一直在努力经营维护自己的群,不断的引流,拉新,订单做的也可以。

县域快递末端转型社区社群,3个月,30多个小区,月销售额50万!

大家招募团长的时候可以参考以下两个条件:

(1)团长要有时间玩手机

因为我们这个就是通过手机端来进行的一个运营,所以必须有足够的时间玩手机,开团营销,还有维护群的能力。同时必须有时间配送自己的订单。

(2)最好有自己的一个粉丝群体

这样刚开始做的时候流量相对多一些,群成员可以再训练,把群成员拉起来。所以说大家在刚开始做的时候可以选择考虑宝妈,微商做我们的团长。当然还有很多的单位,我们目前来看单位的订单量也比较多,可能是单位的人与人之间的信任度高一些。所以说,大家可以选部分的单位为这个物理单位建群,选他们一个单位的人做团长。

第三:团队成长、合伙人的信任及成长

做了这么长时间,杨净认为比营业额最重要的是团队的成长及未来合伙人的一个信任,对于团长要经常做思维的输出,群运营的跟踪,还有要不断地给他们进行能量的一个赋能,让他们的积极性不能落下去,提高团长们多积极性,能够紧随团队的一个发展。

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现在我们做新零售的一个商业模式是S2B2C的一个模式。如果从大的组织架构来说,我们是S是供应链,一个公司的决策层和经营者;团长是B端,是经营管理层,团长不仅是管理更多是经营;C端用户也就是相当于我们的员工,他们在我们这里消费性价比高的商品,得到的报酬就是节约了金钱成本和时间成本。因此我们更多的定位是直接服务好团长,间接的服务好用户,团长经营管理好了,受益了,积极性高,我们才能走的更远。

第四,产品的选择

选择产品尽量选择一些刚需及高频的产品,也就是说需求的人比较多,消费周转比较快的产品。“沭你美”社区团目前还是以生鲜水果为主,日用品为辅助。每期我们开团尽量要有一个引流爆品,然后适当增加其他产品。产品的选择,一定要站在用户的角度上去考虑,要有一个用户的思维,尽量贴近民生。不要过度的讲究的一个包装化,拉高产品的实际价值。

县域快递末端转型社区社群,3个月,30多个小区,月销售额50万!

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关于一个资源的寻找,刚开始的时候大家可能找不着产品卖。大家刚开始的时候,建议量也不是很大,就多跑跑市场。通常县域有很多的这个批发市场,多了解一下市场的行情。其实做县域有很多的优势,当地肯定有很多的农场,有很多优质的产品适合我们推广。我们都可以去寻找一下,跟他们洽谈合作。

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目前,我们发展的一个瓶颈,就是一个供应链的选择。我们要不断的做产品的更新,不断的寻找。一个社群发展到一定阶段儿,拉新就会到达一个瓶颈期。你里面增加新人,就达到了一个瓶颈,增加新人的间隔时间越来越长,只有不断的更新产品才能吸引人的眼球,才能获取更多的订单。

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第五,开团营销

团长有了,产品也有了,接着我们就是团长的一个迅速建群,开团营销。对于建群及管理,我们当时制定了两个方案。

(1)群主是我们。团长在群里的昵称是我是团长,以我是团长的身份开展业务。但是这个的弊端就是。团长不能拥有群主的权限,对于群里很多成员他没有权限把他移出去。

(2)团长是群主,但是要交纳一定的押金,一旦退出我们的客户群,要把群主转让给我们,押金予以退还。

要求团长建群的时候,群里面尽量有自己的亲友团。比如说,你的家属,你的朋友。或者群里也有拉自己一个小号儿的之类的,便于我们后期在开团做团购的时候,做一个订单进入或者营造一个群气氛,在群里面便于我们进行一个互动,把群气氛引爆出来。说实话,目前做这个社群团购,有的订单并不是用户的一种需求消费,不像淘宝是一种搜索引擎消费。做社群是一种促进消费,有的用户只是看见里面很多人在购买,而且这个产品想一下,来份尝尝,或者是跟风的一种行为。所以说我们的群里像订单接龙还是有一定效果的。

因为杨净本身是做快递的,所以也利用了快递资源。在开团的同时,在县城的各个门店,线上线下同时做了一个团购产品的宣传和推广,团长也可以到县城各门店进行一个免费试吃,因为只有团长吃的好了,他有信心在群里进行一个开团营销。同时关于配送的问题,在做好产品的分拣打包的时候,都是配送到团长手里。再由我们的团长配送给用户。通过团长进行固定配送的时候,与用户的一个交流沟通能够进一步加深一个用户的印象,群里互动十次不如见面一次。

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第六:与快递融合借力、发力

如果刚开始做新零售转型,前期去咨询有资源的,尽量先接触一下现有的资源,这样投资会相对少一些。杨净刚开始做就是这样,首先运营团队建设就是自己快递的一个客户经理和副经理,组建团队,根本没有去招人做空降兵。其次在宣传招募这一块,也利用了员工用过的资源及流量。

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同时我们快递业务员在进行团购的时候,团购和快递进行一个有效的结合。比方说有个客户在寄快递的时候,又跟同事购买我们的产品,可能在产品上和价格上进行优惠;还有的用户,是他在购买我们的产品时,需要寄快递,业务员会给客户进行快递费的优惠,更加加深对于业务员的印象,增加我们的客户粘性。让很多的网购用户的流量逐步引入的群里,成为他们的客户或者潜在的客户。

还有一点,如果我们要做,就一定要不断的扩大,未来我们利润的来源,一定是规模。这个世界永远不缺的就是竞争者,只有我们规模做起来,扩大了市场,让团长赚到了钱才能忠诚的跟随公司做,才能和团长一起在竞争中存活下来;也只有规模做起来,就会有更多的人主动联系加入自己的团队;同时规模做起来啊,才更有资本去跟供应商谈价格提高议价的能力,也会有更多的供应商关注我们并且主动找我们合作。

未来“沭你美”团队也会在农特的指导下,聚合思维共同发展进步,不断孵化更多的县域,力量将会更加庞大。

新零售初期运营实战经验点解析

(1) 社区合伙人利润分配?

社区合伙人利润分配,我们制定了一个团长价和一个团购价。所有团长团购的时候,不能打价格战,必须按照我们制定的团长团购价进行开展营销。然后所有的订单,团长只需要推送,剩余的利润只需要团长自己留着就可以了。

(2) 团购爆团,前期准备货源不足怎么解决?

我们刚开始开盘的时候,如果没有货源,大家可以多泡泡当地的市场。每一个准备要团购的产品,一定要和供货方谈好他有多少库存,千万等我们一开团他的库存不够了。我们近期做了一些粽子,当时我们和这个供货方谈了说没问题,你要多少我们都给你供出来。结果我们一晚上订单就突破了一千五百多。我们当天晚上就于供货方进行了一个沟通。当时包粽子的供货方就蒙了,然后这个粽子三天后才完成了配送,当时搞得确实有点糟。

(3) 如何开团爆单?

答:关于这个开盘就爆单,我们每期团购的产品,我们可以预算下哪一款产品可能订单量相对多一些。对于价格的制定,尽量贴近民生,不要求更多的利润,这样能带来一个很多的订单量。团长订单多,积极性比较高,同时也可以拉动其他产品的一个订单。

(4)每天团长对产品的推送次数,多少为合适?

我们目前开团都是选择当天晚上开团,然后第二天再团购一天,第三天一早就开始接单,就开始推送订单了。现在人基本上晚上有时间,我们都是在晚上推单,六七点就开始开团。然后为了群的活跃度相对高一些,第二天团长会不定期的在群里发布团购信息,还有订单接龙。让更多人看到我们的团购订单,跟风下单。这里没有一个固定的多少次,根据团长各个群的一个活跃度进行。

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